Almacenes con exceso de existencias: ¿ventas en stand-by o costes vivos que se van al garete?

La marca de ropa estadounidense Destination XL ha descrito el exceso de existencias como el “beso de la muerte” de un negocio. 

Destination XL es un conocido minorista líder del sector de ropa para hombres altos y corpulentos.

Su Director General, Harvey Kanter, concedió una entrevista en la que abordó el problema de las existencias, un obstáculo económico insalvable para muchas empresas de ropa.

¿Por qué muchas empresas acaban teniendo almacenes llenos de productos sin vender de los que es difícil deshacerse?

Muchos directores generales y directivos tienen la mala costumbre de “perseguirse la cola cuando las existencias son excesivas, bloqueando la entrada de nuevas referencias”, dice Kanter.

Traducido: muchos creen que las existencias en el almacén representan una oportunidad de venta futura y persiguen a los clientes que, por el contrario, buscan productos nuevos.

Es el volumen de negocio que incluye la reorganización de la tienda con productos “frescos” (como los describe Kanter), de hecho, el factor que permite a una tienda vender de manera constante. 

Pero no se puede culpar a quienes decidieron hacer pedidos excesivos, después de haber enfrentado un suministro lento (o incluso bloqueado) de mercancía durante varios meses en 2021. 

Es lamentable que este fenómeno haya evolucionado hacia una oleada de acumulación de existencias, que ha “golpeado” a los propios minoristas, que se han enfrentado inesperadamente a una caída de la demanda.

Los planes de las empresas, por tanto, se ponen a menudo en situación crítica precisamente por la rápida evolución de la demanda del cliente final.

De este problema nacen el pensamiento y la solución de Kanter: evaluando de manera objetiva y efectiva los datos de cada punto de venta de DXL, se dio cuenta de que cada tienda tiene sus propias características y cubre una (o más de una) “porción” de mercado perteneciente al nicho de clientes típicos de Destination XL.

“Puede ser una marca más demandada, una talla más adecuada para el público, un color que esté más de moda en esa zona concreta del mercado”.

Así es como Kanter logra mantener bajo control el inventario: distribuyendo de manera ponderada los suministros a las tiendas, de manera única y pertinente según los datos recopilados sobre la clientela de cada punto de venta individual.

Aunque esto pueda parecer trivial, no lo es tanto el desarrollo de toda la cadena de suministro.

DXL necesita prendas de vestir y tallas no estándar solicitadas por una categoría específica de clientes. Por ello, para evitar excederse y acabar con los almacenes llenos de existencias de difícil salida, modificó toda su cadena de producción:

  • ha reducido las existencias hasta obtener un número menor de unidades en comparación con las prácticas habituales de otras empresas del sector;
  • ha decidido ordenar productos prefabricados, que pueden ser modificados y transformados en otros productos, eliminando así el problema de tener mercancía lista para la venta pero bloqueada en el almacén debido a una demanda menor de la esperada;
  • ha aumentado significativamente la velocidad de envío tanto desde los proveedores como hacia el cliente final, reduciendo así los tiempos de producción y limitando la necesidad de ordenar demasiada mercancía.

DXL evita los problemas habituales de otras empresas al gestionar con éxito la abundancia de existencias sin tener que recurrir a continuas promociones para liquidar el exceso de mercancía.

Su eficaz estrategia de gestión le permite mantener la estabilidad comercial.

La estrategia de Kanter, por tanto, puede calificarse de win-win, ya que, por un lado, el proveedor no se ve sobrecargado de trabajo y cuenta con el apoyo de un programa de producción más preciso.

Por otro, la empresa final siempre puede dar un golpe de efecto: compra el producto, lo vende rápidamente y lo cambia por otro nuevo, en función de las necesidades y gustos del mercado.

El resultado es menos riesgo y más beneficio para todos.

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